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2 階段銷售底價策略

服務要看得見，進度要看得見，於是就有銷售時程表與預算執行進度。預算要看得見，事前就會有接待中心的規劃，事中就會有POP置、廣告媒體強力播放，事後就會有來人來電及準客戶追蹤，與最後成交與未成交原因分析與改善計畫。價格策略如何看得見，價格策略有兩段，第一階段在於接案前向業主提報，第二階段在於銷售時期的制定與執行。

第一階段：接案前向業主提報

在業主提報階段的價格策略，是藉由基地條件及建材設備配合附近區域市場行情比較後所提出之建議銷售價格，當然代銷公司得先暸解鄰近預售屋與中古屋個案的主力坪數、每坪銷售單價、每戶銷售總價後，進而提出本案坪數、產品規劃、銷售單價及產品總價帶之相關建議。

第二階段：銷售期間依策略調整

在確認這個價格基準點後，結合建案個案的樓層與方位，代銷公司在開始銷售前，即會與建商商議銷售策略，通常是以銷售百分比作為調整銷售價格之機制。如建案銷售底價為新台幣 30 萬／坪元，一開始即以此銷售底價開賣，當銷售達三成以後，則以 30.5 萬／坪進行銷售，當銷售達六成以後，則以 31 萬／坪進行銷售，當銷售達九成後，則以 32 萬／坪進行銷售直至完銷，這就是為何銷售人員會不斷地告知客戶再不買就要調價了的原因。


但有些建案銷售速度太快時，業主（建商）會強力介入要求再次提高價格，避免賤賣產品，這時代銷公司為了後續有一筆可觀的超價獎金可請領，通常只能儘量配合建商要求提高價格。但也常見個案因調價速度過快或開案價格過高，致使原本順銷個案變成滯銷，這對代銷公司來講是一大危機，畢竟對於包銷的個案來說，銷售時間長短將會是代銷公司能否賺取大筆企劃服務費的最大重點。

底價訂定的重要性

沒有賣不出去的房子，只有賣不掉的價格

建商在購買土地時，已根據成本及預期利潤先預估了一個銷售價格，但隨著準備預售工作開始後，面對社會經濟環境、房地產景氣、區域市場及產品規劃之諸多變化，須重新再確定新的「銷售價格」（即銷售平均單價）。

代銷公司跟建商的合作關係常常是「同床異夢」，建商想儘量將銷售價格提高，代銷公司為求快速順銷，將銷售價格儘量壓低。但近年來由於房地產景氣持續上揚，在某段時間內代銷公司甚至接一案賺一案，導致後來代銷公司出現了積極搶案的狀況，尤其是大案量的預售案，一路忍痛將接案價格一路加上去，只為爭取到與建商合作機會，這也就是近年來房地產景氣一路飆升的主要原因！

底價為銷售之本

1.底價表訂定的彈性空間

建商與代銷公司在簽訂銷售合約後，在準備開始銷售前，最重要的工作便是訂定所謂的「底價表」，以作為現場執行銷售工作的依據，原則上大部分合約中會寫明「銷售價格不低於底價時，現場得自行決定銷售，倘銷售價格需配合調低底價銷售，調幅以每坪○萬元內為上限，並應以各戶成交價高出低價之金額優先回補低於底價部份⋯」，一方面建設公司可掌握全案銷售金額及相關利潤，同時亦在合約中授權代銷公司可自行決定銷售與否之價格，保有代銷公司現場執行之彈性！

2.好的表價造就快速完銷成績

各戶價差訂定影響個案未來銷售成績甚鉅，許多個案在一開始銷售順利，但因為訂價錯誤，致使一些戶別難以銷售，拉長銷售時間，讓代銷公司原可輕鬆賺得的利潤又再吐了出來。所以好的訂價策略可以讓整個案子賣得漂亮價格且在短時間內完銷，代銷公司並且還須具備充分的市場資訊和敏感度，適時進行價格策略應變，此為不可不知的重要觀念！

3.實務運作問題

(1)建商不願讓代銷公司按合約價格銷售
畢竟取得土地不易，在房地產行情不斷上漲情勢下，建商會不斷要求銷售現場提高銷售執行底價，以增加全案銷售金額及利潤！適時地調整銷售價格，除可帶動銷售氣勢外，代銷公司與建商都可提高利潤，互蒙其利。

(2)訂價不當影響開案銷售氣勢
房地產市場和股市有著相同道理，客戶都是抱持著「追高不追跌」的心態，所以開案的訂價就顯得相當重要，通常都會希望開低順銷，先蘊量銷售氣勢，加強現場銷售人員信心後，爾後慢慢再提高銷售價格持續至完全銷售為止。市場上也有一些個案，因開價過高造成爾後滯銷，所以，必須密切注意開案後是否持續著熱銷氣勢，相當重要！

名詞解析

1.銷售底價：
即銷售合約書中所定的每坪平均銷售單價。依該平均__銷售單價透過水平、立 面價差的概念再訂定出「各戶銷售底價表」。

2.執行底價：
建商因銷售狀況良好，進而要求銷售現場調高銷售價格。例如每戶均調高每坪 5,000 元或特定戶別每坪調高 1 萬元或5,000 元。